Centrare un obiettivo richiede essenzialmente di conoscerlo a fondo, qualsiasi esso sia: solo in questo modo diventa possibile organizzare una strategia intelligente, e determinare le tattiche utili per metterla in pratica con qualche buona speranza di successo. E per chi ha unazienda, di lunga tradizione o appena aperta, lobiettivo primario su cui focalizzare lattenzione è senza dubbio quello di conoscere approfonditamente il proprio mercato e la propria clientela. Lo strumento principe per ottenere questo obiettivo è sicuramente la profilazione dei clienti.
In cosa consiste? È in realtà un concetto di per sé molto semplice. Anzichè operare su una clientela “senza volto e senza nome”, una massa indistinta di cui sappiamo solo che speriamo voglia comprare il nostro prodotto, profilare significa costruire unimmagine il più possibile realistica e completa di quelle persone. Quanto guadagnano? Hanno famiglia? Come amano passare il tempo libero, e dove preferiscono cenare fuori? Che abitudini hanno per le vacanze? Sono dati che sembrano scollegati, e conoscerli può parere invasivo: ma in realtà beneficia entrambi i lati dellequazione.
Dal punto di vista dellazienda, infatti, sapere il più possibile sui propri clienti aiuta a creare prodotti che servano loro davvero, non versioni generiche costruite per piacere a tutti. Questo ottimizza il rapporto fra i costi e i fatturati, elimina molti sprechi di tempo e di risorse, e permette in generale di lavorare meglio. Ma dal punto di vista dei clienti, lungi dal creare loro danni, la profilazione fa sì che non vengano più bombardati di messaggi promozionali del tutto inutili (Biberon per un single di sessantadue anni? Vacanze al mare per un amante della montagna?) e anzi ricevano proposte legate a ciò che davvero può essere loro utile, con un guadagno di tempo e una riduzione significativa del fastidio quotidiano legato alla pubblicità