Non ha senso esser vaghi: il marketing è il soffio vitale per qualsiasi azienda. Senza marketing, non ci sono clienti, e senza clienti non cè business, fatturato, o alcuna attività. Trovare qualcuno a cui vendere quel che facciamo è senza dubbio la più vitale fra le funzioni dellazienda: e a prescindere dalle definizioni leggermente diverse che ognuno può dare del marketing, non cè alcun dubbio che il suo scopo finale e complessivo sia quello di procacciare clientela. A cambiare sono gli strumenti, e i modi di applicarli, ma di certo non lo scopo, sia che siate una piccola gelateria di quartiere sia che siate una multinazionale che si occupa di ingegneria elettronica.
Ma il marketing è difficile, costoso, complesso, dite?
Se per marketing vi riferite solamente allacquisizione di nuovi clienti, potreste avere in parte ragione. Soprattutto oggi che la concorrenza è così accesa, in effetti, capita spesso di dover elaborare strategie di una certa complessità, e che richiedono senza dubbio competenze specifiche del settore. Ma in realtà, nella stragrande maggioranza dei casi, la risorsa di marketing più preziosa che esista lavete già. Probabilmente, lavete davanti adesso, ed è conservata nello stesso computer su cui state leggendo questo articolo: e se siete come la maggioranza dei dirigenti dazienda, non vi rendete neppure conto di disporne.
La più grande risorsa del marketing sono i clienti già acquisiti.
Riflettete: come agite di solito? Investite tempo e denaro per trovare nuovi potenziali clienti, presentate le vostre offerte, riuscite a chiudere con alcuni di loro, e immediatamente riprendete il circolo. Naturalmente, nessuno vi suggerirà mai di smettere di cercare nuova clientela, sarebbe folle: ma non è altrettanto folle, in questa ricerca, dimenticarsi costantemente di tutti quei clienti che vi hanno già concesso fiducia, e che non vi crea costi contattare di nuovo? Vendere ad un cliente già in portafoglio costa fino a sei volte meno che vendere a un nuovo contatto.
E cosa potete vendere ai clienti già acquisiti? Questo ci porta ad unaltra domanda, che come spesso accade nasce da esigenze di marketing ma si ripercuote poi su altri settori aziendali, ossia “Su quanti prodotti e servizi si basa lofferta della vostra azienda?”
Se la risposta è “solamente uno o due”, avete un problema più grave della ricerca di clienti: non avete resilienza. Un cambiamento di condizioni di mercato, una nuova innovazione tecnologica, o anche semplicemente un cambio di gusto da parte della vostra clientela potrebbe seriamente portarvi a terra in tempi brevissimi. Sviluppate nuovi prodotti secondari, che magari non siano parte della vostra offerta di punta, ma che vi aiutino sia a differenziare i vostri canali dintroito che – e torniamo al marketing – ad avere qualcosa da vendere ai clienti che hanno già acquistato i vostri prodotti o servizi principali. Sfruttando la fiducia acquisita presso di loro, e allo stesso tempo servendoli su un numero sempre crescente di fronti, avrete modo di aumentare il vostro fatturato senza incappare in complicazioni e difficoltà.